主語は常に「患者さん」

―まさにユーシービーが掲げる PVS（Patient Value Strategy）を日々体現しているわけですね。

AM（エリアの責任者）：ミーティングで常に語られるのは、患者さんベース、症例ベースの話が主であり、その結果として実績がついてきます。「その活動が、患者さんにとってどういう価値を与えるのか」「その活動が臨床医の治療マインドにどうつながり患者さんに届くのか」、そういう質問を投げかける会話が多いですね。

MR（医療情報担当者）：もちろん担当地区として数値的な目標はありますが、適した患者さんに貢献してこそ、処方につながる。遠回りに見えたとしても結果的に一人ひとりの患者さんの幸せにつながる、それを本気で信じて実践している会社だと思います。

MK（マーケティング）：「その患者さんにどんなインパクトを与えられるか」について考慮しないアイデアや発言は、発言者がフリーズするくらい周りから相当詰められますね。

AM・MR・MSL：そうそうそう（笑）。

AM：一般的なMRの感覚だと、臨床医との関係構築のための活動という視点になりがちですが、それはMSLやMKから「それが何になるの？」と突っ込まれる。

MK：「顧客とうまく人間関係を作り・・・」という発想が最初にはこないんですよね。

MR：たとえ当社の製品が処方されなくても他社の製品で患者さんが幸せになるのであれば、それはユーシービーがフォーカスする患者さんではなかったというだけで、それで構わないと。入社当初、そうした考え方を聞かされて正直驚きました。

MSL（メディカル）：その姿勢はメディカルにも共通していて、最終的に患者さんにとって安全でかつ最適な治療法を届けるために、社内外で議論を重ねています。

MK：私たちの製品が貢献できる患者さんはどんな患者さんであるのかをまず議論し、その患者さんに私たちの医薬品を届けるための環境をどう構築できるかを決めていく。多くの製薬企業は「この医薬品は～」から議論が始まるのに対し、ユーシービーは「この患者さんは～」で議論が始まる。この違いは大きいと思います。
私たちは世の中で一番売れる薬を作ろうとは思っていません。「その患者さんにとって最高の薬だった」という体験をどれだけ積み上げられるかが勝負です。その意味で、そうした体験を作れるソリューションが、現在も今後のパイプラインにも多くあります。

MR：研修もMRとメディカルが合同で行っています。求められるレベルは、はっきり言って高いですね。

MK：メディカル（MSL）チームと、AM/MRチームが合同で実施しています。研修の半分は、サイエンスのプロフェッショナルであるMSLが最新の知識をMRにダウンロードするパート。残り半分は、アウトプットのプロフェッショナルであるMRがMSLと一緒に、臨床医とどう対話していくかを考えます。自らの能力を高めるだけではなく、互いができることを知ることが組織の強さにつながっています。

MSL：メディカルサイドが持つ知識をMRが身につけることは、会社としての価値を向上することにもつながります。そうしたことに貢献するのもメディカルとして大切な業務であると考えています。専門知識をもったMRがKOLと呼ばれる専門医の先生方とディスカッションし会社の評判が上がるというのは私たちにとっての喜びでもあります。